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Salesforce – Vertrieb für kleine Unternehmen und Startups

(Sponsored) Salesforce ist ein internationaler Anbieter von Cloud-Computing-Lösungen für Unternehmen. 1999 von Marc Benioff gegründet, startete Salesforce mit der Vision, Customer Relationship Management neu zu definieren. Mit dem damals neuen Cloud Computing Ansatz hat Salesforce die Art und Weise, wie Software heute bereitgestellt und genutzt wird, komplett revolutioniert und die gesamte Branche grundlegend verändert.

Durch die Bereitstellung der Produkt ausschließlich über Cloud, wird die Anschaffung einer eigenen Software nicht mehr nötig und der sonst übliche hohe Kosten- und Zeitaufwand für Implementierung und Wartung entfällt. Mitarbeiter können so jederzeit und überall mit jedem internetfähigen Gerät arbeiten. Auf diese Wiese hat sich Salesforce zu einem weltweit führenden CRM-System entwickelt.

Wer braucht ein CRM? Eine Frage die sich viele Unternehmen stellen. Der Gedanke des Kundenmanagements und der Kundenbindung ist nicht neu. Dennoch leben vor allem kleinere Unternehmen mit selbstgestrickten Adresslisten Excel. Spätestens wenn jedoch mehrere Personen die Datei gleichzeitig nutzen wollen, kommt es zu Konflikten. Oder wenn die Kommunikation mit dem Kunden gefragt ist (was hat der Kollege vor mit dem Kunden vereinbart? Welche Informationen hat der Kunde schon erhalten?). Das sind einfach Fragen, die sich one CRM-System nicht beantworten lassen. Mit einem CRM-System haben alle Mitarbeiter immer die richtigen Informationen zu jedem Kunden parat – überall. Sämtliche Daten von potentiellen und bestehenden Kunden können systematisch zentral gespeichert und verwaltet werden. Dazu zählen nicht nur Kontaktinformationen sondern auch Informationen über das Unternehmen, Leads und Vertriebsaktivitäten. Es ist also viel mehr als nur ein einfaches Adressbuch.

CRM im Vertrieb

Ein CRM-System stellt den Vertriebsmitarbeitern etwas äußerst Wertvolles zur Verfügung: Kundenwissen. Und das jederzeit mit wenigen Mausklicks. So fährt kein Außendienstmitarbeiter unvorbereitet zu einem Interessenten oder Kunden; denn von den Stammdaten bis hin zu einer lückenlosen Aktivitätenhistorie stellt die CRM-Software den Mitarbeitern auf einen Blick alle wichtigen Daten zur Verfügung – und ermöglicht so eine individuelle kompetente Betreuung und bei Anfragen schnellere, fundierte Reaktionen.

Auch die Besuchsplanung lässt sich in einem CRM-System steuern. Einen Interessenten oder Kunden „vergessen“ und über einen unverhältnismäßig langen Zeitraum keinen Kontakt aufzunehmen – dies wird mit der CRM-Software verhindert. So können z. B. eine einstellbare Besuchsfrequenz und automatisch erzeugte Besuchserinnerungen die vom Interessenten oder Kunden gewünschte Kontakthäufigkeit garantieren.

All diese Funktionen ermöglichen zwei ganz wichtige Vorteile: Zum einen werden die Arbeitsprozesse der Vertriebsmitarbeiter strukturierter, transparenter und weniger zeitaufwändig. Zum anderen fühlen sich Kunden besser betreut, ihre Zufriedenheit steigt. Das Cross-Selling und damit auch die Umsätze können gesteigert werden. CRM im Vertrieb bedeutet letztendlich eine deutliche Optimierung: der Prozesse, der Kommunikation, der Leadausschöpfung und der Kundenbetreuung.

Salesforce für Startups

Grundsätzlich sind die Produkte von Salesforce für jedes Unternehmen geeignet. Sämtliche Angebote können dabei an die individuellen Kundenbedürfnisse angepasst und erweitert werden. Jeder einzelne Cloud Bereich steht für deutliche Zeitersparnisse, Automatisierung entsprechender Prozesse und Steigerung der Effizienz von unterschiedlichen Vorgängen.

Doch das Salesforce-CRM ist nicht nur für die großen Markt-Player gedacht, es lohnt sich auch für kleinere Unternehmen und Start-Ups mit einem überschaubaren Kundenstamm. Salesforce macht Vertrieb, Kundenservice und Marketing für die Unternehmen leichter und bietet deshalb flexible Lösungen an. Das CRM wächst im selben Rhytmus wie ein Unternehmen: mit einem erweiterbaren Set an Tools, die von vorkonfigurierten Geschäftsanwendungen bis zu Point-and-Click-Tools zum Erstellen und Anpassen eigener Anwendungen reichen.

Erfolgreicher Vertrieb für Startups

Es zählt nicht die Frage, was im Bereich Vertrieb bei einem Startup wichtig ist. Viel wichtiger ist die Aussage: Vertrieb ist für ein Startup absolut entscheidend. Leider wird diese Tatsache oft übersehen oder gar missachtet. Insbesondere bei Technologie-Startups wird gerne zu spät und nicht intensiv genug an das Thema Vertrieb und Marketing gedacht.

Die ersten Verkäufer sollten die Gründer selbst sein. Niemand kann besser das Startup, die Vision, die Technologie und die ersten Produkte vermarkten als der Gründer. Zumindest einer der Jungunternehmer sollte ganz eng bei und mit den Kunden arbeiten und von ihnen Feedback erhalten. So kann er schnell reagieren und die Rückmeldung in die Entwicklung einfließen lassen. Nur wer als Gründer die Kunden versteht und das Vorgehen im Verkaufsprozess beherrscht, wird später die richtige Vertriebs-DNA einstellen.

Das Einstellen der ersten Vertriebsmitarbeiter ist eine wichtige und schwierige Aufgabe, die viele Stolpersteine birgt. Als Gründer und CEO sollte man stets daran denken: Ein Startup braucht Kunden und Umsatz – keine Vertriebsmannschaft. Das Vertriebsteam ist ein Mittel zum Zweck. Massenhaft Verkäufer einstellen ist der falsche Weg. Eine Vertriebsmannschaft sollte Schritt für Schritt erweitert werden.

Auch in diesem Punkt bietet Salesforce die nötige Unterstützung. In einer Serie von vier E-Books gibt der Autor Sebastian von Johnston seine praktischen Erfahrungen als Firmengründer weiter. Das erste E-Book „Wie stelle ich erfolgreich ein Vertriebsteam auf – Recruiting und Aufbau eines Salesteams für Start-Ups“ unterstützt Firmengründer bei den folgenden Fragen:

  • Wie findet man gute Vertriebsmitarbeiter?
  • Auf welche Faktoren sollte man im Lebenslauf und im Interview achten?
  • Welche Kriterien müssen leitende Salesmitarbeiter erfüllen?
  • Wie startet man mit einem effizienten Vertriebsteam richtig durch?

Diese hilfreiche E-Book Serie gibt es als kostenlosen Download auf der Salesforce-Webseite.

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