Amazon als Vertriebskanal – so erhöhst Du Deine Verkäufe

Seien es die Verkaufskosten, die Angst vor einer Abhängigkeit oder fehlendes Wissen – viele Unternehmen haben ihre Produkte nicht auf Amazon gelistet und lassen damit enormes Umsatzpotenzial liegen. Mittlerweile wird mehr als die Hälfte des Umsatzes im deutschen E-Commerce über Amazon erwirtschaftet. Sollte es also keinen bestimmten Grund geben, dass Produkte der eigenen Marke nicht auf Amazon verkauft werden, wird es höchste Zeit, sich den Marktplatz etwas genauer anzuschauen und diesen als möglicherweise profitabelsten Vertriebsweg zu erschließen.

Aber was macht Amazon eigentlich so wichtig für Onlinehändler? Wer einen eigenen Online-Shop betreibt, weiß, wie schwierig die Anfangszeit ist. Performance-Marketing, Conversion-Optimierung, SEO und IT stellen für viele Gründer eine riesige Herausforderung dar. Kein Wunder, denn in jedem Bereich gibt es tausende Möglichkeiten für die Umsetzung, die zum Teil auch kapitalintensiv sind. Bei Amazon ist das anders, hier muss man sich zwar auch um Listing-Optimierung kümmern, allerdings nach klaren Anleitungen und Vorgaben von Amazon. Ein weiterer Grund für Amazon ist die überdurchschnittliche Conversionrate bei überdurchschnittlich hohem Traffic.

Das liegt daran, dass Kunden meistens auf die Seite gehen, um ein bestimmtes Produkt zu kaufen. Entweder, weil sie direkt über Amazon.de suchen oder weil die ersten Google-Suchergebnisse zu Amazon-Seiten führen. Wer bei Amazon landet, hat also eine Kaufabsicht und möchte das beste Produkt vorgeschlagen bekommen. Das macht Werbung auf Amazon auch deutlich wertvoller, als externes Performance-Marketing. Der Kunde muss nicht mehr zum Kauf überzeugt werden, sondern lediglich vom Produkt. Die Conversionrate in Online-Shops liegt meistens bei unter 5 %. Auf Amazon sind Werte zwischen 10 und 30 % nicht unüblich. 

Wann sollte man Amazon als Vertriebsweg integrieren? Sich mit Amazon zu beschäftigen und seine Produkte anzubieten, ist aus wirtschaftlicher Sicht eigentlich immer sinnvoll. Es gibt jedoch Ausgangssituationen, in denen es mehr oder weniger wichtig ist.

  • Einzelgründer im E-Commerce: Wer alleine gründet und 1-3 Produkte auf den Markt bringt, kommt eigentlich nicht um einen Marktplatz herum, da zeitliche und finanzielle Ressourcen limitiert sind. Aus den oben genannten Gründen ist Amazon die beste Möglichkeit für den Start in den Online-Handel.
  • Kleines E-Commerce Unternehmen: Wer zwischen 5 und 10 Produkte auf dem Markt hat, über einen Online-Shop verkauft und bereits Reichweite aufgebaut hat, kann mit Amazon umsatztechnisch in kürzester Zeit auf das nächste Level gelangen. Denn das wichtigste, die Produktauswahl, ist schon da und muss nur noch übertragen werden.

Aber auch für große Marken kann sich Amazon als zusätzlicher Vertriebsweg lohnen. Es gibt die Möglichkeit, Amazon über FBM an das eigene Warenwirtschaftssystem anzubinden.

Das Amazon FBA-Programm

Wer auf Amazon verkauft, nutzt in der Regel das FBA-Programm. Über dieses können Produkte direkt bei Amazon eingelagert und von Mitarbeitern verpackt und verschickt werden.  Das ist besonders als kleines Unternehmen ohne entsprechende Ressourcen ein riesiger Vorteil, denn Amazon hat Versandkonditionen (Prime + Sendungsnummer), an die kein anderer Versanddienstleister herankommt. Dazu kommt, dass man das Geschäft zu 100 % ortsunabhängig führen kann, was bei Eigenversand nicht möglich ist.

Um am FBA-Programm teilnehmen zu können, muss man keine bestimmte Mindestanzahl an Produkten vorweisen. Das heißt, auch mit einem einzigen Produkt kann man sich als professionelle Marke präsentieren und per Prime versenden. Für große Unternehmen, die schon ein eigenes Warenwirtschaftssystem haben, gibt es auch die Möglichkeit, aus einem eigenen Lager zu versenden. Auch das Prime-Symbol ist dann möglich, allerdings an strenge Anforderungen geknüpft, die akribisch geprüft werden.

Start mit Amazon FBA

Die Verkäuferseite von Amazon heißt Seller Central. Von dort aus werden Produkte gelauncht, der Lagerbestand verwaltet und Werbekampagnen geschaltet, also alles, was es für den erfolgreichen Verkauf braucht. Zunächst registriert man sich auf der Seite und wird anschließend verifiziert. Dafür braucht es u.a. eine gültige Kreditkarte. Um seine Produkte gegen Fälschungen zu schützen und mehr Werbe- sowie Gestaltungsmöglichkeiten zu haben, sollte man seine Marke noch bei der Amazon Brand Registry anmelden. Das ist eine extra Seite, auf der man seine Marken verwalten kann. Sind diese Schritte erledigt, können die Produkte Stück für Stück auf Amazon gestellt werden. Aber Achtung, einfach nur Produkte hochladen führt nicht zum gewünschten Erfolg. Produktfotos, die richtigen Keywords und PPC sind hier die entscheidenden Hebel.

Produkte auf Amazon launchen

Bevor man ein Produkt auf dem Marktplatz platziert, sollte man seine Nische kennen. Das heißt, man analysiert die Listings der Konkurrenz, prüft deren Mängel und USPs. Das geht ganz einfach anhand der vorhandenen Rezensionen. Im nächsten Schritt, der Keywordrecherche, wird man das Listing für Amazon SEO optimieren. Mit entsprechenden Tools, wie z.B. Helium10, lässt sich herausfinden, welche Keywords ein besonders hohes Suchvolumen haben und relevant für das eigene Produkt sind. Die wichtigsten Suchbegriffe werden anschließend im Titel, dem Backend und den Bullet-Points untergebracht.

Sobald man 7 Top-Produktbilder hat, die Texte fertig sind und das Produkt im Lager ist, geht der Launch los. Mit PPC Kampagnen auf Amazon wird das Produkt unter den wichtigsten Keywords beworben, also ganz oben ausgespielt. Für jeden Klick zahlt man einen bestimmten vorher festgelegten Betrag. Um mit PPC eine akzeptable Click- und Conversionrate hinzubekommen, sollte mindestens eine gute Bewertung vorhanden sein. Diese darf aber NICHT durch Freunde oder Familie generiert werden, sondern über das Vine Produkttester-Programm von Amazon. Mit Amazon Vine können 30 Produkte an ausgewählte Tester verschickt werden, die im Anschluss eine ehrliche Bewertung abgeben.

Mit 30 guten Bewertungen, einem optimierten Listing und PPC steht dem erfolgreichen Verkauf auf Amazon nichts mehr im Weg.

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