Vertriebstraining – wir haben zwei Ohren und nur einen Mund

Wer kennt es nicht? Es findet ein Kundengespräch statt, wobei ein Austausch abläuft – zumindest besteht die Meinung, dass dieser stattfindet – doch plötzlich passiert es: Es passt etwas nicht! Die Konversation hat sich verändert und das um 180 Grad – das Gesprächsklima ist gestört. Zwar wird der atmosphärische Wandel wahrgenommen, doch es wird nicht erkannt, woran es liegt.

Liegt es am Gesprächspartner? Dies ist zumeist der erste Gedanke, der aufkommt. Doch es ist fatal zu denken, ganz egal um welche Art von Gespräch es sich handelt, dass sowieso der Kunde oder Geschäftspartner dafür verantwortlich ist, dass das Gespräch abdriftet. Denn schließlich ist von der eigenen Seite alles richtig gemacht worden. Falsch! Der Schlüssel ist hier aktives Zuhören!

Aktives Zuhören: Hören mit Mehrwert

Beim aktiven Zuhören handelt es sich um eine Kunst und diese wird von den meisten Menschen nicht automatisch beherrscht. Das Problem ist, dass das Ego und der eigene Wille die eigenen Standpunkte durchzusetzen dabei im Weg stehen. Doch für eine gute Verhandlungsbasis ist es unbedingt empfehlenswert, sich mit dem aktiven Zuhören auseinanderzusetzen und es im besten Fall auch anzuwenden.

Zu allererst ist aktives Zuhören eine Haltung. Nur dann wenn man selbst von der positiven Wirkung überzeugt ist, ist es sinnvoll, sich mit ein paar Regeln vertraut zu machen. Aktives Zuhören kann ein jeder lernen. Das geht mit einem Vertriebstraining wo die wichtigsten Regeln vermittelt werden, die helfen, selbst in den kniffligen Situationen klar zu bleiben.

Brenzlig wird es, wenn das limbische System anspringt

Egal in welcher Art Unterhaltung, im beruflichen Kontext oder im privaten: Wird eine Änderung des Gesprächsklimas wahrgenommen, dann ist es wichtig, zu handeln. Als Erstes gilt es, sich die Frage zu stellen, um welche Art von Störung es sich handeln kann. Hier sollte ein jeder zuerst bei sich selbst beginnen. Wurde eventuell der Verteidigungsmodus eingeschaltet? Fühlt man sich selbst angegriffen und es besteht das starke Bedürfnis, sich zu rechtfertigen? Oder ist der Gesprächspartner aggressiver oder ungeduldiger im Ton? Haben sich emotionale Aspekte in seine Aussagen eingeschlichen – oder ist das vielleicht auf beiden Seiten der Fall – und das limbische System ist angesprungen? Man fühlt sich bedroht und kennt nur noch zwei Verhaltensmuster: Angriff – der Gesprächspartner wird verbal attackiert – oder man beendet das Gespräch indem der Raum verlassen wird bzw. das Telefonat beendet wird. In einem wichtigen Gespräch sind beide Reaktionen nicht angebracht und es verbleibt nur verbrannte Erde bei den Beteiligten.

Zuhören, verstehen und verstanden werden

Kommt es zu einer solchen Situation, dann ist folgende Vorgehensweise empfehlenswert:

Es ist besser die Meta Ebene einzunehmen und die Konversation aus der neutralen Adlerperspektive zu betrachten. Dabei wird festgestellt – egal von wem die Störung ausgeht – dass sich dahinter immer wieder dieselbe Ursache versteckt. Mindestens einer der Beteiligten hat das Gefühl, dass er nicht verstanden wird. Woher kommt das?

Der Grund ist, dass die meisten bereits mit ihren Gedanken bei der Antwort sind und nehmen das, was der Gesprächspartner sagt, nur mit halbem Ohr wahr. Die Folge ist, dass er nicht richtig auf das Gesagte reagieren kann. Eben aus diesem Grund ist es wichtig, dass aktives Zuhören zu praktizieren. Hierbei kann ein Online Marketing Seminar ebenfalls helfen, da auch hier von den Vertrieblern der SEO und Marketing Agenturen Verkaufsgespräche geführt werden müssen.

Im direkten Gespräch ist das aktive Zuhören wichtig, doch noch viel wichtiger ist es am Telefon. Aus diesem Grund wird in den Seminaren zum „aktiven Zuhören“ oder Vertriebstrainings immer wieder betont, dass es wichtig ist, dass aktive Zuhören regelmäßig im Alltag zu üben und das zu Beginn in Gesprächen, in denen es um nichts Wichtiges geht. Denn es ist wesentlich schwieriger, gelassen zu schweigen und dem Gegenüber zuzuhören, wenn im Gehirn bereits der Reptilienmodus aktiviert ist. Es ist wichtig, zu lernen, die Welt durch die Brille des Gesprächspartners zu sehen, um so seine wahren Motive und Wünsche verstehen zu können.

Als Zuhörer ist es möglich sich zu fragen:

  • Was ist an dem, was er gerade sagt, so wichtig?
  • Was sind seine Wünsche? Worum geht es ihm?
  • Was fühlt mein Gesprächspartner gerade?

Die Rückmeldung könnte wie folgt aussehen:

  • „Aha, Sie meinen also ….“
  • „Ihnen ist also wichtig, dass…“
  • „Du denkst …., weil …“
  • „Sie möchten gern ….“

Ist es unklar, dann könnt die Äußerung so erfolgen:

  • „Könnte es sein, dass …..“
  • „Ist es möglich, dass ….
  • „Meinen Sie damit, dass …“

Nur dann wenn man selbst bereit ist, die Welt des anderen zu betreten, und wahres und echtes Interesse zu zeigen, wird ein Gespräch zum Erfolg. Aber das ist nur dann möglich, wenn aktiv zugehört wird. Denn dann wenn zugehört wird, kann verstanden werden und es ist möglich dem Gesprächspartner zu signalisieren, dass er verstanden wird. Ist das erreicht, dann wird ein jedes Gespräch einen positiven Verlauf nehmen – eben über aktives Zuhören.

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