Neukundenakquise – was oder wem müssen sich Marketing und Vertrieb stellen?

Die Messlatte liegt hoch in diesem Jahr in Bezug auf Datenmanagement, neue Technologien, Customer Experience und Kundenakquise. Besonders der Bereich der Neukundenakquise hält die Unternehmen am Laufen. Interessant ist der Fakt, dass Verbraucher mittlerweile auf mehr als 700 Mio. Geräten die Werbeanzeigen blockieren. Da müssen Unternehmen etwas mehr tun, als lediglich eine Werbekampagne zu favorisieren und zu fördern, um dann einen Haken hinter die Kundenakquise zu setzen.

Die Agenda 2022 – was enthält sie?

In seiner diesjährigen Trendstudie in Hinblick auf das Marketing stellt der Wirtschaftsdienstleister Deloitte fest, dass Einzeltrends der Vergangenheit angehören. Vielmehr erwartet die Teams ein neues Zeitalter. Allerdings gibt es eine Ausnahme: Zwischen den Kunden und Unternehmen hat sich das Verhältnis verändert. Diese neue Beziehung gestaltet sich vor allem auf der Basis von Daten – idealerweise unternehmenseigene First-Party-Daten -, Technologien und Experience. Besonders Letztere wird in Zukunft auf die hybride Verzahnung von digitaler und analoger Welt setzen. Unweigerlich wird der Blick auf die Kunden gesamtheitlicher. Vor allem in ihren Strategien für die einzelnen Verkaufs- und Kontaktkanäle müssen sich Vertrieb und Marketing ausrichten.

Die Trends 2022 im Marketing

Die Nachwehen der Pandemie sind auch in 2022 noch im Marketing und Vertrieb zu spüren. Das hat zur Folge, dass die digitalen Transformationsprozesse weiterhin an Fahrt aufnehmen und zugleich wird Fingerspitzengefühl beim Umgang mit den Kunden benötigt – aber auch intern bei den Vertriebs- und Marketing-Teams. Für die Vertriebs- und Marketingorganisationen heißt es angesichts der Kundenbedürfnisse „Kräfte bündeln“.

Ein Kunde benötigt nicht länger als 3 Sekunden und in dieser Zeit entscheidet er, ob er die Anzeige ignoriert, diese blockiert oder im besten Fall dem Link folgt. Was beeinflusst diese Entscheidung? Relevanz und Timing!

Schnell verlieren Verbraucher das Interesse, wenn eine Marke zum falschen Zeitpunkt und mit dem falschen Inhalt für sich wirbt. Gelingt es einem Unternehmen nicht, seine Produkte oder Dienstleistungen anzubieten, die zum aktuellen Zeitpunkt für Interesse für den Verbraucher sind, dann hat dieses seine Chance vertan.

Damit Unternehmen einen besseren Eindruck hinterlassen, benötigen sie bessere Daten. Das ameax AkquiseManager CRM-System ermöglicht es, Struktur in die Prozesse zu bringen und vor allem sich auf das Wichtigste zu konzentrieren: die Kunden. Die Software enthält zahlreiche Funktionen wie die Organisation aller Kundendaten übersichtlich an einem Ort und zugleich wird jede Tätigkeit der Kunden als Aktivität festgehalten. Damit behalten Unternehmen für jeden Kunden den Überblick und die einzelnen Abteilungen wie bspw. der Vertrieb erhält wertvolle Hintergrundinformationen, die den entscheidenden Unterschied ausmachen können. Damit wird für eine kundenfreundliche Service- und Informationskette gesorgt und noch wichtiger für einen gesteigerten Geschäftserfolg.

Die Trends im Vertrieb

Auch in diesem Jahr werden Automatisierung und Transformation im Vertrieb zu den großen Trends zählen. Vor allem die Vertriebsmitarbeiter werden entlastet, die Vertriebsprozesse werden professioniert und es wird Raum geschaffen für eine intensivere Kundenarbeit im Zuge der Customer Excellence. Da stellt sich nur eine Frage: Wie oder wo sollte am besten automatisiert werden? Um es gerade heraus zu sagen: Über den gesamten Vertriebsprozess hinweg. Dies beginnt bereits damit, dass Unternehmen die Interessenten auf sich zukommen lassen, anstatt diese selbst anzusprechen. Das Einzige, was dafür benötigt wird, ist guter Content sowie ein automatisierter Marketing- und Sales-Funnel. Hinzu kommen weitere zentrale Themen wie bspw.:

• • Eine stärkere Verbreitung der Vertriebsplattformen
  • Customer-Intelligence-Strategien,
  • Automatisierte Leadgenerierung sowie
  • Smart Data im Kundenmanagement.

Für die Vertriebsteams gehören zu den Hauptaufgaben in diesem Jahr weiterhin die Nutzung intelligenter Datenanalysen, um die Kundenbedürfnisse besser zu verstehen und in passende Mehrwert-, Service- und Lösungsangebote umzusetzen.

Damit sich die Vertriebsorganisationen einen nachhaltigen Wettbewerbsvorteil im Zuge der digitalen Transformation schaffen können, gilt es Customer Insights zu nutzen.

Die konsequente Kundenorientierung

Auch im B2B-Marketing steht der bedingungslose Blick auf den Kunden an erster Stelle. Dies ergeben die Trendprognosen des Marktforschers Forrester Research. Mehr denn je wird der Vertrauensaufbau gegenüber den Kunden über die erfolgreiche Kundenbeziehung und somit über die Kaufabschlüsse entscheiden. 35 Prozent der befragten Marketing-Entscheider wünschen sich eine bessere Abstimmung mit anderen Funktionen wie bspw. dem Service und Vertrieb, um das Potenzial zu bergen.

Zudem werden Agilität und agile Arbeitsweisen in diesem Jahr verstärkt geprägt. Mittlerweile sind viele Vertriebsteams agiler geworden und haben z. B. Prozesse und Kundenbeziehungen auf eine neue Basis gestellt, die digitalen Beratungsformen mit ihren Kunden gefunden und sich intensiv mit der Weiterentwicklung des digitalen Reifegrades ihres Unternehmens beschäftigt. Vielleicht handelt es sich hier um eine der wichtigsten Excellence-Merkmale für Sales-Organisationen in 2022.