Innovative Produkte erfolgreich verkaufen

Innovative und neue Produkte sind insbesondere im B2B-Umfeld schwer zu verkaufen. Sie sind dem Kunden unbekannt und werden nicht gesucht. Bei besonders innovativen Produkten z.B. von Startups existiert oft noch nicht einmal ein konkreter Bedarf beim Kunden. Gerade Startups und Entrepreneuren fehlt jedoch das Geld für millionenschwere Marketingkampagnen. Social Media Marketing und SEO können Lösungen sein. Allerdings brauchen diese eine ganze Zeit bis eine konkrete Wirkung eintritt insbesondere bei hochpreisigen Produkten und Dienstleistungen für gewerbliche Kunden. Bei innovativen Produkten sind dann oft auch noch die Zielgruppen sehr klein. Hier brauchen Unternehmer, Gründer und Vertriebsleiter neue Wege, um neue Produkte und Dienstleistungen erfolgreich an den Mann und die Frau zu bringen.

Der Einstieg in den Verkauf innovativer Produkte am Telefon

Die gute alte Kaltakquise per Telefon ist als Einstieg für die Vermarktung innovativer Produkte immer noch der Königsweg. Wirklich? Die Kunden hassen doch unerwünschte Telefonanrufe. Das kommt darauf an. Mit der richtigen Vorgehensweise und den passenden Fragen wird die Telefonakquise wieder akzeptabel für Kunden und deren Entscheidungsträger.

Fünf Tipps für die erfolgreiche Kaltakquise

  1. Guter und entspannter Einstieg
    Nennen Sie am Anfang nur Ihren Namen und bringen anschließend einen kurzen Aufhänger. Fragen Sie zum Beispiel: „Sie können mich vermutlich noch nicht zuordnen?“ Der Kunde wird darauf „Nein“ oder „das werden Sie gleich ändern“ oder was auch immer antworten. Auf jeden Fall hat er jetzt kurz ein offenes Ohr für Sie.
  2. Kurze Vorstellung mit Name und Firma
    Stellen Sie sich kurz mit Name und Firma vor. Kurz bedeutet hierbei ein bis maximal zwei Sätze. Die Bereitschaft zum Zuhören am Telefon liegt bei wenigen Minuten. Daher müssen Sie auf den Punkt kommen.
  3. Nutzen und Referenz
    Jetzt schildern Sie kurz das Produkt und vor allem dessen Nutzen und nennen eine Referenz, wo das Produkt oder die Dienstleistung bereits im Einsatz ist. Auch hierbei gilt, fassen Sie sich kurz. Ganz wichtig ist auch, dass Sie das Produkt klar benennen und nicht irgendwie blumig drumherum reden.
  4. Situation beim Kunden klären
    Dann klären Sie die Situation beim Kunden mit einer offenen Frage und holen ihn somit aktiv ins Gespräch. Die Frage für ein innovatives Produkt könnte z.B. lauten: „Wie gehen Sie heute mit dem Problem um?“ oder „Wie wichtig ist das Thema Kosteneinsparung im Bereich Abfallentsorgung für Sie?“. Der Kunde wird Ihnen dann mehr oder weniger ausführlich seine Situation schildern. Hören Sie gut zu und fragen Sie bei Unklarheiten auf jeden Fall nach.
  5. Termin vor Ort vereinbaren
    Zum Schluss machen Sie den Sack zu und vereinbaren einen Termin vor Ort. Dazu sagen Sie zum Beispiel: „In diesem Fall macht es Sinn, dass wir uns bei Ihnen im Hause persönlich treffen. Wann passt es gut bei Ihnen?“

Mit offenen Fragen zum Erfolg

Sie sitzen jetzt beim Entscheider vor Ort. Wie verkaufen Sie jetzt Ihr innovatives Produkt oder ihre neuartige Dienstleistung? Indem sie die richtigen Fragen stellen. Das sind offene Fragen. Offene Fragen beginnen mit einem W-Wort und lassen sich nicht mit Ja oder Nein beantworten. Gute Fragen für ein erstes Gespräch beim Kunden sind zum Beispiel:

  • Wie gehen Sie heute mit dem Problem um?
  • Welche Verbesserungen wünschen Sie sich für die Zukunft?
  • Wie wichtig ist Thema A für Sie?
  • Wo sehen Sie die größten Kosteneinsparungsmöglichkeiten in dem Bereich X?
  • Was ist Ihnen bei einem neuen Lieferanten wichtig?
  • Wann brauchen Sie eine Lösung für Ihr Problem Z?

Durch offene Fragen bringen Sie den Kunden zum Nachdenken. Er denkt über seine Probleme nach. Nur so wird er genug Schmerz und Leid verspüren, um offen zu sein für eine neue Lösung. Wir leben in einer Zeit der Postindustrialisierung. Die allermeisten Bedürfnisse der Menschen und auch der Unternehmen sind befriedigt. Der größte Wettbewerber für sehr viele Unternehmen und Verkäufer ist, dass der Kunde nichts kauft und einfach bei seiner bisherigen Lösung bleibt. Durch offene Frage entsteht Handlungsdruck beim Kunden und der Kunde wird sich bzw. seine Situation selbst kritisieren. Dann und erst dann machen Sie ein Angebot für ein innovatives Produkt. Dieses Angebot hat nun eine gute Chance vom Kunden angenommen zu werden. Wenn Sie zu früh ein Angebot machen, hat der Kunde nicht genug Handlungsdruck. Er findet dann Ihr Angebot interessant, aber er wird es mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht beauftragen.

Unser Gastautor

Peter-Haupt Innovative Produkte erfolgreich verkaufenPeter Haupt ist selbst Verkäufer und Unternehmer aus Leidenschaft. Mit seinem neuen Buch „Mit Fragen gewinnen: Wie erfolgreiche Verkäufer mehr Abschlüsse erzielenir?t=wirtschaftcom-21&l=am2&o=3&a=3527509348 Innovative Produkte erfolgreich verkaufen“ macht er sich auf, ein neues Verkaufen zu propagieren.

Entstanden ist die Idee dazu bei den vielen Gesprächen mit seinen eigenen Vertriebsmitarbeitern – die schult er ständig im Verkaufen und ist deshalb intensiv mit ihren praktischen Fragen und Problemen beschäftigt, wie dieses neue Verkaufen umzusetzen ist.

Peter Haupt weiß deshalb nicht nur, wie Verkaufen wirklich funktioniert, sondern er weiß auch, wie Verkäufer ticken und wo ihr Interesse und ihr Lernbedarf liegen.

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