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POS Marketing – so werben Sie erfolgreich

Wir alle kennen diese Situation: gewappnet mit der festen Überzeugung wirklich nur diese eine Butter zu kaufen, betreten wir den Laden. Doch kaum setzen wir den zweiten Schritt auf die Verkaufsfläche passiert es. Wieder. Ein großes rotes AKTION-Schild prangert über unserem Lieblingsmüsli und sticht uns direkt ins Auge. In der gleichen Sekunde kommt der Gedanke: „Oh weh, das Müsli zuhause ist fast leer. Wenn ich jetzt nicht welches mitnehme, dann muss ich es spätestens übermorgen kaufen gehen. Und jetzt bekomme ich es sogar günstiger.“

Wenn Sie sich das nächste Mal in so einer Situation ertappen, suchen Sie bitte sofort den / die Filialeiter*in auf und gratulieren zur erfolgreichen Werbeaktion. Solche Aktionen sind nämlich ein klassisches Beispiel für gelungenes Point of Sale Marketing (PoS Marketing). Doch hinter diesem Begriff verbergen sich weit mehr als nur rote Schilder mit großen Lettern und maximal auffälligen Prozentzeichen. Es ist eine Sammlung von ​verkaufsfördernden Maßnahmen die Unternehmen dabei helfen, den Absatz ihrer Waren zu steigern. Und das auch bei Ihrem Unternehmen!

In diesem Beitrag erfahren Sie alles, was Sie über PoS Marketing wissen müssen.

Was ist POS-Marketing?

Was ist in unserem Beispiel passiert? Wir wollten nur eine Butter kaufen, nehmen jetzt aber zusätzlich auch noch das Müsli mit. Unsere Entscheidung wurde direkt am Verkaufsort – dem Point of Sale – beeinflusst. Und genau das macht Point of Sale Marketing aus. Es geht um die bewusste Beeinflussung des Kaufverhaltens von potentiellen Kunden am Verkaufsort. Und da ein Großteil der Kunden vor Ort erst ihre finale Kaufentscheidung treffen, beinhaltet das PoS Marketing ein großes Potential.

In der Praxis sind die Maßnahmen vielseitig. Sie reichen von den bekannten Aktionsschildern über Gehwegaufsteller (auch außerhalb des Ladens) bis hin zur strategischen Positionierung Ihrer Ladeneinrichtung und Ware. Doch dazu später mehr.

Im Übrigen: der “Point of Sale” bezieht sich nicht nur auf ein stationäres Geschäft. Auch ein Onlineshop ist darunter zu verstehen. Dieser Artikel bezieht sich jedoch konkret auf das stationäre Geschäft als Point of Sale.

Welche Ziele hat POS-Marketing?

Das POS-Marketing hat das Ziel, Kunden direkt am Verkaufsort in Ihrer Kaufentscheidung zu beeinflussen. Aber es geht auch noch weit darüber hinaus. Kurzfristige Absatzsteigerungen sind hervorragend, aber auch langfristige Ziele, wie z. B. die Markenbildung (Branding), können erstrebenswert sein.

Hier eine Liste möglicher Ziele:

  • Absatzsteigerung, oftmals konkret auf ein oder ausgewählte Produkte bezogen
  • Markenbildung​ (Branding)
  • Gewinnung neuer Kundengruppen
  • Einführung eines neuen Produktes / einer neuen Produktgruppe
  • Stärkung der Kundenbindung bereits vorhandener Kunden

Was sind Point of Sale Aktionen?

Point of Sale Aktionen sind konkrete, verkaufsfördernde Maßnahmen mit denen Produkte aber auch Dienstleistungen beworben werden. Durch diese soll ein potentieller Kunde auf

eine Aktion oder auf ein spezifisches Produkt aufmerksam gemacht werden und dieses im besten Fall kaufen.

Doch bevor Sie gleich voller Tatendrang die erste Aktion planen überlegen Sie sich bitte zunächst, wen und auch was Sie mit dieser Aktion überhaupt erreichen möchten.

Möchten Sie eine neue Kundengruppe ansprechen, die Ihr Produkt bislang nur wenig nutzt, obwohl es auch für sie hervorragend passt? Oder möchten Sie Ihre bereits bestehende Kundschaft erreichen und die Kundenbindung damit stärken?

4 Tipps für POS-Marketing

Wenn Sie sich dessen bewusst sind geht es ans Ideen sammeln. Wie können Sie die gewünschte Kundengruppe mit der entsprechenden Botschaft am besten erreichen? Wie schaffen Sie es, dass sich diese Gruppe mit Ihrer Botschaft oder mit Ihrem Produkt auseinandersetzt?

Hier finden Sie ein paar Beispiele, wie Ihnen das gelingen kann:

Warenproben

Insbesondere im Lebensmittelbereich werden ​Warenproben gerne angeboten. Der Vorteil liegt auf der Hand: Kunden können das Produkt sofort testen und das mit allen Sinnen. Sie können sich direkt einen Eindruck davon verschaffen ohne dafür etwas zahlen zu müssen.

Gewinnspiele

Kurzfristig gedacht steigern Sie mit einem Gewinnspiel in der Regel zunächst einmal nicht Ihre Absatzzahlen. Richtig umgesetzt kann es Ihnen jedoch damit gelingen, Sympathien Ihrer (potentiellen) Kundschaft zu gewinnen und davon nachhaltig zu profitieren. Wie wäre es denn mit einer Verlosung, bei der der / die Gewinner*in ein bestimmtes Produkt kostenlos erhält? Und die Kunden, die nicht den Hauptgewinn gezogen haben einen 5 % Einkaufsgutschein bekommen? So machen Sie auf Ihr Produkt aufmerksam und auch die Kunden, die nicht gewonnen haben, haben etwas davon.

Klassische Werbemittel (Displays, Aufsteller, Bodensticker)

Im digitalen Zeitalter ist Werbung über digitale Displays eine tolle Möglichkeit zur Produktbewerbung. Insbesondere durch schöne Animationen und Grafiken, gepaart mit nützlichen Informationen, können Sie Kunden begeistern. Doch auch ohne technische Hilfsmittel ist das möglich. Bestücken Sie Plakatrahmen mit Werbebotschaften oder verwenden Sie sogenannte Floorgraphics. Mit diesen meisten auffälligen Bodenstickern können Sie Ihren Boden zur Werbefläche umgestalten.

Berücksichtigen Sie bei der Gestaltung Ihrer Verkaufsfläche auch Laufwege und behalten Sie die Übersichtlichkeit im Fokus. Es bringt schließlich nichts, wenn der Laden toll aussieht, Ihr Kunde jedoch den Überblick über die einzelnen Verkaufsbereiche und damit über Ihr Sortiment verliert.

Außenwerbung als Eyecatcher

Mit einer ansprechenden Außenwerbung können Sie das Interesse von Passanten wecken und diese im besten Fall dazu bewegen, Ihren Laden zu betreten. Werbemöglichkeiten gibt es auch hier zuhauf:

  • Schaufenster
    Dekorieren Sie Ihr Schaufenster und platzieren Sie Ihre Produkte wirksam.

Verwenden Sie dafür auch Fensteraufkleber oder Hängedisplay. Diese eignen sich besonders gut für ​SALE-Aktionen​.

  • Kundenstopper
    Werben Sie auch außerhalb Ihres Verkaufsraums für sich. Mit Kundenstoppern (oder auch Gehwegaufsteller) können Sie vor Ihrem Laden mit DIN A1-großen Plakaten auf sich aufmerksam machen.
    Hinweis: Bevor Sie Kundenstopper vor Ihren Laden platzieren, beispielsweise auf einem Fußgängerweg, klären Sie bei der zuständigen Behörde ab, ob Sie diesen dort aufstellen dürfen.
  • Verkaufsstand / Werbestand
    Jetzt gehen wir noch einen Schritt weiter weg von unserem Laden und gleich vorab: ja, das ist kein klassisches Beispiel für POS-Marketing. Allerdings kann Ihnen auch ein Verkaufsstand bzw. ein Werbestand neue Kundschaft bringen. Sie produzieren selbstgemachte, vegane Suppen? Vielleicht bietet sich eine Kooperation mit dem lokalen Supermarkt an, indem Sie Ihre Produkte auf einem kleinen Verkaufsstand verkosten dürfen.

Steigern Sie den Umsatz mit POS-Aktionen

Bevor Sie Ihre Aktion in die Tat umsetzen halten Sie kurz inne und stellen sich die Frage: “Was erwarte ich mir von der Aktion?” Halten Sie am besten schriftlich fest, was das Ziel Ihrer Aktion ist. Konkret, in Zahlen und mit einem festen Zeitraum, sodass auch nach der Aktion festgestellt werden kann, ob das Ziel erreicht wurde. Ein Beispiel: “Mit der Aktion XY, die vom 01.04.XX bis zum 14.04.XX läuft, möchte ich 50 Yogahosen verkaufen.”

Und was ist, wenn Sie das Ziel nicht erreicht haben? Es ist noch kein Meister vom Himmel gefallen! Lernen Sie aus vergangenen Aktionen. Hinterfragen Sie kritisch, was nicht optimal gelaufen ist und schlussfolgern Sie daraus, was Sie das nächste Mal besser machen können. Gerade im Bereich des Marketings ist Probieren essentiell. Nutzen Sie auch die Gelegenheit mit Kunden über Ihre Aktion zu sprechen und holen damit wertvolles Feedback ein.

Und wenn Ihnen dabei ein Kunde euphorisch zu Ihrer Aktion gratuliert wissen Sie, dass Sie Point of Sale Marketing nicht nur verstanden, sondern auch richtig umgesetzt haben.

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