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Unternehmensverkauf: Wenn das eigene Unternehmen zur Ware wird

Viele Gründe können dazu führen, dass Unternehmer, Gesellschafter und Konzerne ein Unternehmen verkaufen möchten:

  • um Geld einzunehmen für andere Projekte
  • Firmenverkauf im Notfall – bspw. Todesfall
  • weil der Wettbewerb immer stärker wird
  • Nachfolgeregelung, weil kein Nachfolger greifbar ist

Doch ein bevorstehender Führungswechsel stellt den Unternehmen in jedem Fall vor eine Vielzahl von Fragen. Es handelt sich keineswegs bei einer Unternehmensnachfolge um einen alltäglichen Prozess und eben aus diesem Grund fehlt es an dem fundierten Wissen zu der geeigneten Vorgehensweise. Aber auch das Know-how in den rechtlichen, finanziellen, steuerlichen Aspekten und anderen Dingen ist nicht vorhanden.

Die Statistik zeigt die weltweiten M&A Deals in den Jahren 1985 bis 2017. Beim Deal-Wert in 2017 handelt es sich allerdings um einen Prognosewert. Bei M&A handelt es sich um die Abkürzung für „Mergers & Acquisitions“ zu Deutsch „Fusionen und Übernahmen“. Das Volumen der M&A belief sich im vergangenen Jahr auf weltweit rund 3.596 Milliarden US-Dollar. Damit sank die Zahl im Vergleich zu 2015 um 1.164 Milliarden US-Dollar ($ 4.760).

Die Firma verkaufen

In die eigene Firma ist viel Blut und Schweiß investiert worden – oftmals ein ganzes Leben lang. Es wurde viel Zeit und Kraft investiert. Die Firma hat Höhen und Tiefen erlebt, die erfolgreich gemeistert wurden. Zurecht wird das Unternehmen wie ein Kind angesehen, dass sich über mehrere Jahre und Jahrzehnte zu einem ausgewachsenen Menschen entwickelt hat. Doch nun ist der Punkt gekommen, an dem man sagt: Die Firma wird veräußert. Das Ziel, das dabei verfolgt wird: Der Verkauf des Unternehmens soll ordentlich ablaufen.

Für einen erfolgreichen Unternehmensverkauf lautet eine wichtige Grundregel: Der Unternehmer der sein Unternehmen veräußern möchte, der muss sich darüber im Klaren sein, dass es sich bei seinem Unternehmen bei all der empfundenen und objektiven Einmaligkeit um eine Ware handelt. Eben für diese Ware existiert ein Markt. Aus diesem Grund muss der Verkäufer ein marktkonformes Verhalten an den Tag legen – praktisch, als wenn er seine eigenen Produkte oder Dienstleistungen bewirbt. Auch wenn es niemand glauben möchte, doch auch auf dem Unternehmensmarkt gibt es eine Vielzahl von Wettbewerbsangeboten. Daher ist es wichtig, dass die Spielregeln des Marktes befolgt werden.

Um es kurz auszudrücken, ein erfolgreicher Unternehmensverkauf wird durch vier Faktoren gekennzeichnet:

  • eine gute Vorbereitung
  • ein passendes Verkaufsverfahren und den „richtigen“ Käufer
  • einer vertraulichen Durchführung und einer zügigen Due Diligence
  • einer professionellen Verhandlungsführung

Grafik: Unternehmensnachfolge –  Anzahl der zur Übergabe anstehenden Unternehmen in Deutschland nach Wirtschaftszweigen von 2014 bis 2018 (© Statista)

Die Spielregeln des Marktes beachten

Um die Spielregeln des Marktes befolgen zu können, ist ein schlüssiger Ablaufplan nötig, der einen marktfähigen Kaufpreis enthält. Ebenfalls muss dieser Vorstellungen zum Kaufinteressenten und ein Zeitfenster für den Verkauf enthalten. Fachkundigen Dritten wird durch eine schriftliche, verbindliche und ausführliche Unternehmensbeschreibung ermöglicht, das Unternehmen zu verstehen, um ernsthaftes Interesse daran zu bekommen. Sollten Informationen zurückgehalten werden, dann führt das in der Regel zum Abbruch von Anbahnungen.

Durch die Suche nach dem passenden Unternehmen verfügen die Kaufinteressenten häufig über eine größere M&A-Erfahrung und reagieren sehr sensibel auf die Preise. Sollte eine Kaufpreisforderung unstimmig sein, dann erweist sich das nicht nur als Deal-Killer, sondern jeder Verkaufsversuch wird bereits im Keim erstickt.

Ebenfalls sehr wichtig beim Verkaufsprozess ist die zeitlich richtige Abfolge. Alle erforderlichen Unterlagen sollten vor dem ersten Kontakt mit dem Kaufinteressenten vorliegen. Verkäufer tendieren dagegen dazu, erst einmal kurz und knapp zu inserieren, um so den Markt zu testen. Doch sollte ein ernsthafter Kaufinteressent erscheinen, dann greift dieser in Hinsicht auf wichtige Unternehmensinformationen zunächst ins Leere. Sollten diese dann nicht zeitnah zur Verfügung gestellt werden, dann ist aus dem Interessenten bereits ein Desinteressent geworden.

Absagen von Interessenten sind normal

Stets ist ein erfolgreicher Unternehmensverkauf mit vorangegangenen Fehlversuchen verbunden. Das ist völlig normal. Eben aus diesem Grund, sollte der Unternehmer nicht nur einzelne Verhandlungen führen, sondern parallele Verkaufsverhandlungen führen. Ansonsten kann es passieren, dass alternative Kaufinteressenten nicht mehr vorhanden sind, wenn der einzige zugelassene Interessent nach Monaten der Verhandlungen doch nicht kauft.

Ein Unternehmer, der sein Unternehmen verkaufen möchte, der sollte sich im Klaren sein, dass ein Unternehmensverkauf erheblich Zeit beansprucht. Von erfahrenen und routinierten M&A Beratern werden für einen Verkauf bis zu 100 Manntage und mehr veranschlagt. Von den Verkäufern wird der Aufwand, der mit einem Unternehmensverkauf verbunden ist, häufig unterschätzt. Das Ergebnis: Aufgrund anderer beruflicher Verpflichtungen werden Termin- oder Unterlagenwünsche der Interessenten so lange vor sich hergeschoben, dass der Käufer zuletzt entnervt aufgibt.

Unternehmensverkäufer können eine Menge von wertvoller Zeit einsparen, wenn sie sich einmal in die Lage der potenziellen Käufer versetzen und deren Motive nachvollziehen. Denn für einen Kaufinteressenten ist je nach der persönlichen Motivation ein Angebot mehr oder weniger interessant und kann eventuell auch nur die zweite oder dritte Wahl sein. Eine geschickte Vorauswahl und gezielte Verhandlungen bringen den Verkäufer wesentlich schneller zum erfolgreichen Verkaufsabschluss.

Um noch einmal alles auf den Punkt zu bringen: Bei einem Unternehmensverkauf handelt es sich um einen komplexen Prozess. Je besser der Verkauf vorbereitet und professionell durchgeführt wird, umso höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass das angestrebte Verkaufziel erreicht wird.

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