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Mehr Umsatz – viele verschiedene Wege führen zum Ziel

Wer einer Geschäftstätigkeit nachgeht, für den ist der Umsatz das Um und Auf. Im Mittelpunkt eines erfolgreichen Wirtschaftens steht in jedem Fall die Generierung von Umsatz und dessen Steigerung.

Denn nur mehr Umsatz, also der Wert der verkauften Waren und Dienstleistungen innerhalb eines gewissen Zeitraums, führt auch zu mehr Gewinn und ist der Garant für Wachstum, bietet Spielraum für Investitionen und damit für die Vergrößerung der Unternehmung. Doch wie lässt sich konkret eine Umsatzsteigerung erzielen? Dazu braucht es vor allem eine strategische Vorgangsweise.

Zunächst einmal gilt es, eine genaue Analyse der Vertriebskennzahlen durchzuführen. Dazu zählen unter anderem

  • die Anzahl der (bestehenden) Kundenkontakte,
  • die Anzahl neuer Interessenten,
  • die Anzahl der Neukundenkäufe,
  • der durchschnittliche Umsatz pro Kunde,
  • der durchschnittliche Umsatz pro Kauf/Dienstleistung,
  • die Anzahl der Produkte/Leistungen pro Kunde,
  • die Umsätze je Verkäufer/Mitarbeiter,
  • der Deckungsbetrag je Produkt/Leistung,
  • der Deckungsbeitrag je Kunde
  • sowie, und dieser Punkt wird in der digitalen Welt immer wichtiger, die Kennzahlen der Online-Aktivitäten.

Als Schritt Nummer zwei sollte überlegt werden, ob es nicht sinnvoller ist, sich auf bestimmte Dinge zu spezialisieren anstatt alles umfassend anzubieten. Denn auch die Reduktion des Angebots kann in vielen Fällen zu Umsatz- bzw. Absatzsteigerungen führen.

Dies gelingt mit einer sauberen Positionierung der Produkte und Leistungen, der Streichung von Produkten und Leistungen, die viel Aufwand bei wenig Umsatzgenerierung mit sich bringen, und der Fokussierung auf bestimmte Zielgruppen, bei denen Wachstum Sinn macht.

Darüber hinaus ist es notwendig, die vorhandenen Ressourcen innerhalb einer Unternehmung bestmöglich zu nutzen. Nicht immer muss der Chef alles selbst machen, Delegieren lautet hier das Zauberwort. Auch als „Einzelkämpfer“ hat man es meistens nicht so leicht und genau aus diesem Grund sollten mögliche Kooperationen ausgelotet werden. Im Mittelpunkt steht hier aber nicht die Aufteilung des vorhandenen Umsatzes, sondern die Generierung von zusätzlichen Erlösen im Rahmen von Win-Win-Situationen.

Eine Umsatzsteigerung erzielen lässt sich auch mit der Standardisierung von Abläufen und Prozessen. Nicht weit von der Standardisierung entfernt, liegt die Automatisierung von Prozessen, etwa in den Bereichen Vertrieb und Marketing. Und natürlich läuft heutzutage ohne Digitalisierung in der modernen Geschäftswelt nur mehr sehr wenig. Innovation spielt ebenso eine große Rolle auf dem Weg zu mehr Umsatz: Mit neuen Produkten lassen sich neue Käufergruppen erschließen. Auch die Intensivierung einzelner Maßnahmen, etwa im Vertrieb oder Marketing, kann den Umsatz signifikant erhöhen. Und zuguterletzt sind auch Investitionen notwendig.

Mit Marketing zum Erfolg

Das beste Produkt oder die beste Dienstleistung nützt nichts, wenn es bzw. sie niemand kennt. Hier kommt Marketing ins Spiel. Hinter diesem Begriff verbergen sich alle Aktivitäten eines Unternehmens, den Absatz durch Kundenbetreuung, Werbung, Beobachtung und Lenkung des Marktes sowie durch entsprechende Steuerung der eigenen Produktion zu fördern.

Umfasste Marketing früher nur die Vermarktung von Produkten und Dienstleistungen, so dominiert in der Gegenwart das Konzept einer ganzheitlichen, marktorientierten Unternehmensführung zur Befriedigung der Erwartungen und Bedürfnisse von Kunden, aber auch weiteren Interessengruppen, den sogenannten Stakeholdern. Effizientes und zielgerichtetes Marketing kann Unternehmen zu neuen Kundengruppen, höheren Umsätzen und mehr Profitabilität verhelfen.

Zunächst ist es aber notwendig, die potenziellen Zielgruppen frühzeitig zu definieren. Ein schlüssiges Marketing-Konzept ist hier die Basis zum Erfolg. In diesem Konzept werden die Zielgruppen samt deren Bedürfnissen und Kaufverhalten definiert und das Angebot und Auftreten des Mitbewerbs im Rahmen einer Wettbewerbsanalyse genau unter die Lupe genommen. Die daraus gewonnenen Erkenntnisse münden dann in die Festlegung von Marketingzielen und Marketinginstrumenten im Rahmen eines zentralen Marketingkonzepts. Dieses steht in ständigem Abgleich mit dem zuvor festgelegten Marketingbudget.

Eine nachhaltige Marketingstrategie hat immer die unterschiedlichsten (Kenn-)Zahlen im Blick und kann die unterschiedlichsten Maßnahmen enthalten. Das kann eine Hinwendung zum Cross-Selling sein, also zum Verkauf von Produkten und Dienstleistungen, die mit dem eigentlichen Angebot nicht in unmittelbarer Verbindung stehen. Passend dazu kann das Produkt- oder Dienstleistungsportfolio horizontal oder vertikal diversifiziert und damit vielfältiger gemacht werden. Auch die Preis- und Produktpolitik sollte stets überdacht werden. Werden Preissteigerungen transparent und überlegt kommuniziert und durchgeführt, können Kunden behalten und höhere Erlöse erzielt werden. Wichtig ist auch die genaue Betrachtung und anschließende Klassifizierung der Kundschaft anhand unterschiedlicher Prioritäten.

Mit geeigneten Instrumenten in die Umsetzung

Sind alle diese „Hausaufgaben“ erledigt, dann ist die Zeit gekommen, das Marketingkonzept mit geeigneten Instrumenten umzusetzen. Klassisch kennt man Werbemittel in Form von Flyern, Promotions oder Plakatwerbung.

Im Zeitalter der Digitalisierung hat nun auch verstärkt das sogenannte Content Marketing Einzug gehalten. Darunter versteht man eine Marketing-Methode, die auf nützlichen Content – also Inhalte – abzielt, der von vielen Menschen im Internet gesucht wird. Unter Zuhilfenahme dieser nützlichen Inhalte versuchen Unternehmen, potenzielle Kunden im Rahmen der sogenannten „Customer Journey“ anzutreffen, mit ihnen in Kontakt zu treten und schließlich für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu begeistern. Damit das gelingt, braucht es Suchmaschinenmarketing, bei dem die Ansprache von Kunden über Suchergebnisse auf diversen Plattformen im Mittelpunkt steht. Eng damit verknüpft ist die Suchmaschinenoptimierung (SEO – Search Engine Optimization), die dabei hilft, als Ergebnis einer Internetsuche prominent aufzuscheinen.

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